这位创业12年的烟酒行老板，为何每次都能借势行业变化，快速精准转型？

酒，在中国人的生活中有多重要？一声“干杯”，似乎能将所有好的与不好的，都一饮而尽，凝结成珍贵的当下。自古以来，和白酒相关的酿酒、贩酒生意在中国长盛不衰。

本期商户故事的主人公张淼，在河南郑州经营白酒生意，是“豫将酒福”的创始人，目前也是拉卡拉云超市平台供应链的供应商。

和许多白手起家的老板一样，当初刚入行时，他没经验、没资源、没渠道，甚至也不爱喝酒。但幸运的是，张老板的几次转型都很成功，除了运气，他到底做对了哪些事呢？

张老板是70后，原先在通讯领域做销售工作。2010年，他明显感觉行业不如之前火热，便开始找寻新的项目，着手转行。

当时，张老板手里有间正在租赁的商铺在街角处，位置好、门头大，经常有烟酒商来求分租。现在自己要转行，何不直接亲自来做呢？

而立之年的他，很清楚自己这次转行要找一个可以持久从事的事业，虽然完全没有经验，自己也不好酒，但张老板认为酒在中国老百姓的生活中是个“刚需”。“就像粮食一样，今天高兴了要喝，今天不高兴了也要喝。结婚生子、逢年过节都要喝，所以这是一个很大的市场。当然，不能喝多，还是要保重身体。”张老板笑道。

中国人重要的日子历来少不了美酒相伴，古时就有李白的“举杯邀明月”，更有曹操的“何以解忧，唯有杜康”。这其中提到的“杜康”便是河南知名的杜康酒。除此之外，像贵州的茅台酒、四川的五粮液等，这些大家耳熟能详的名字都代表了中国白酒文化的源远流长和广泛的影响力。

创业初期，张老板的老乡范总给了他两句建议：“第一，要做品牌。第二，不卖假酒。”那时，刚入行的张老板没有告诉身边的好友，“不知道能不能成。但我相信，只要坚持走正道，不怕慢一点，迟早是能成的。”

正是抱着这样的初心，张老板和古井、洋河、五粮液、茅台酱酒系列，以及河南著名的杜康、彩陶坊等名牌酒厂合作，积累了不少的优质客户，一做就是十二年，心里到现在仍然很感激范总。

2013年，在国家限制“三公消费”的影响下，整个白酒行业都在洗牌。以茅台为代表的高端酒出现了大幅降价，市场的变化改变着酒企和经销商的关系。此时，通过两年的摸索期，张老板已经积累了不少零售渠道和资源，这时的市场变动在他看来正是转型的黄金期。

于是他开始转换经营思路，利用价值低谷期转型做酒的批发，这种薄利多销的模式为张老板快速带来了流量红利，经营规模逐步扩大。随着生意越来越红火，店里的收款系统也需要跟着升级，“我很清楚的记得，当时觉得拉卡拉品牌大、有团队、有牌照，就想着和你们合作了。这么多年，已经和你们的客户经理成为了好朋友。”张老板表示。

2015年，大环境的经济下滑对酒行业也带来了影响。本就利润率不高的批发模式的利润更低了，店里每天的批发高现金流和低利润率，让店面承担着财务风险。经过五年多的经营积累，张老板对行业有了更深的了解和判断力。他决定放弃批发，转型做名酒团购。

2018年，张老板发现自己的团购客户回款率在逐步变慢，回款时间也在拉长。“如果三个客户里有一个回款率低，这是他个人经营的问题。但如果三个客户回款率都低，都出现拖欠货款的情况，这就是行业的问题了。”同时，朋友圈里也常常看到同行在发布转让信息，张老板再次感受到了行业的变化，他逐步放弃了现阶段的大客户团购模式，果断转型。

随着大数据的出现让各行各业都逐渐透明化，酒企业能够直接面对终端商和消费者，这让中间的批发商没了市场。综合这样的市场环境，张老板认为得找到新的经营模式，提高自己的格局，保持独特的优势，这样才能保住客户、稳定经营，继续在行业里站住脚。

2019年到2020年下旬，张老板开始向运营自主品牌发力。他先后注册了“暖上春”等30多个商标和专利，为进一步打造自主品牌打基础。“想让公司上一个台阶，得有自主品牌，有自己的知识产权，这是趋势。”他表示。2022年起，张总带领团队，在与金沙古酱酒厂合作后，历时1年，共同设计打磨，推出了具有外观专利的“金沙古酱——御宴喜”等一系列新产品。

目前，张总创办的“豫将酒福”商贸有限公司已成功转型郑州市的渠道商，并先后与世纪华联超市等20多家经销商合作。今年7月，“豫将酒福”正式成为了拉卡拉云超市平台的供应商，之后会帮助更多的商户，多进货、进好货、多赚钱。

说到下一步计划，张总已经开始着手培养人才，为打造一个执行力强、脚踏实地的团队做准备。“我招人，诚信是第一，没有诚信的人，再有能力我也不能用。做人守本分，才能尽本事。”在和拉卡拉合作的新身份下，张总和他的“豫将酒福”正在向着更有实力的全国酒品牌运营商稳步前进着。